Het genereren van leads - Ton den Haan

Het genereren van leads - Ton den Haan

Het genereren van leads - Ton den Haan

Voor het genereren van kwalitatief hoogstaande leads (klanten met mogelijke interesse) is een goed getraind salesteam een vereiste. Wanneer is de boodschap van het salesteam nu echt vernieuwend in deze branche? Veel bureaus die leads genereren werken met dezelfde formule. Wat is een formule die zich daadwerkelijk onderscheid tussen de talloze leadgeneratiebureaus?

Het is belangrijk dat een salesteam vanuit een bepaalde basis te werk gaat, dat het naar buiten treedt met een boodschap waarin het bedrijf tot zijn recht komt. Bij het genereren van leads wordt er vaak gedacht aan kwantiteit in plaats van kwaliteit. De term "lead" is voor elk bedrijf anders. De meeste leadgeneratiebureaus zien een lead als in een mailtje met contactgegevens van een klant. Deze wordt vervolgens doorgestuurd naar een leverancier voor een x bedrag.

Maar met een goed salesteam kan het ook anders. Een lead leveren waar de leverancier een glimlach van krijgt. Dat betekent dat de lead eigenlijk al een specifieke interesse moet hebben in het aanbod van de leverancier. Daarom is het de taak van de sales om specifieke behoeften in kaart te brengen en alle overige informatie van de lead te verkrijgen.

Daarnaast heeft een leverancier vaak te maken met tientallen andere leveranciers die bij dezelfde lead hun aanbod komen presenteren. Daarom zou het ideaal zijn als er geen concurrentie of slechts één concurrent is. In een dergelijke situatie krijgt de leverancier geen glimlach, maar een 'big smile'. Hoe krijgt u als sales representative een 'big smile' op het gezicht van de leverancier? En daarnaast ook op die van de lead. Want die wenst een partij met een aanbod op basis van zijn/haar wensen en behoeften.

Zorg ten eerste voor uw houding. Ga er goed voor zitten of ga desnoods staan, zodat u veel kunt bewegen. Ga zelfverzekerd het gesprek in, zo komt het verhaal veel beter en sterker over bij de lead.

Een tip voor aan het begin van het gesprek is om uw bedrijfsnaam eerst te noemen en daarna pas uw eigen naam. Uw naam wordt beter onthouden en dat maakt het gesprek een stuk persoonlijker.

Vervolgens zorgt u voor een ijsbreker. Dit is niet voor iedereen weggelegd, want het moet niet te geforceerd overkomen. Bovendien moet het ook nog eens goed vallen bij de lead. Erg moeilijk, maar als het werkt heeft u wel meteen alle aandacht. Hier kunt u meteen goed op doorpakken. Als u daarentegen veel twijfels heeft kunt u dit het beste overslaan. Als het te 'nep' overkomt heeft u de lead eigenlijk al verloren.

Na deze ijsbreker is het belangrijk om de aandacht er goed bij te houden. Daarom is een trigger een vereiste aan een gesprek. Die kunt u in tegenstelling tot de ijsbreker niet overslaan. In deze trigger legt u kort uit (in zo'n 10 a 20 seconden) wat u kunt betekenen voor de klant. Ga het niet over uw bedrijf zelf hebben. Dat interesseert de lead namelijk niks. De lead vindt het wel interessant wat u als bedrijf kan betekenen. Dit kan bijvoorbeeld door te zeggen dat er een campagne bezig is en er flinke prijsverlagingen aankomen. In dit geval legt u de focus heel erg op prijs.

Wanneer u de aandacht van de lead volledig heeft, kunt u beginnen de wensen en behoeften in kaart te brengen. Dit doet u door veel open vragen te stellen en veel door te vragen - maar vooral door te luisteren. Wat wil de lead nou echt? U kunt ook doorvragen als een lead al tevreden is bij de huidige leverancier. Vraag bijvoorbeeld waarom diegene zo tevreden is. Het is belangrijk om pijnpunten te ontdekken. Als u deze eenmaal heeft ontdekt is de lead makkelijk binnen te halen.

De lead is binnen

De lead is overtuigd. Nu is het zaak om zoveel mogelijk informatie te winnen om vervolgens de juiste leverancier te contacteren. Een formulier is een handig hulpmiddel om te gebruiken. Tevens kunt u dit formulier makkelijk doorsturen naar de leverancier. Daarentegen is het niet de bedoeling dat u een enquête gaat afnemen. Probeer er een vloeiend gesprek van te maken.

De nieuwe formule

Alle informatie van de lead is nu boven tafel. Kies de twee besten leveranciers voor een fysieke afspraak bij de lead. Zo krijgt de lead een 'big smile' van het aanbod van beide leveranciers en de leverancier krijgt een 'big smile', omdat deze lead een specifieke wens heeft en dit naadloos aansluit op het aanbod. En het salesteam van het leadgeneratiebureau is enthousiast en dit wordt weer meegenomen naar de volgende lead. Win-win-win.

Sales Channel is zo'n bureau met een enthousiast salesteam dat er vol voor gaat. Voor bijvoorbeeld hardware leasen, kopen of huren kunt u altijd bij ons terecht voor een mooi vergelijk. Wij willen zowel de klant als de leverancier altijd graag verder helpen.